Een klant kan je beschouwen als een partner. Dit impliceert dat je zijn input waardeert om een product of dienst verder te ontwikkelen. Bij consultatief of adviserend verkopen verplaatst de account manager zich in het probleem van de klant. Hij denkt mee over de oplossing, in plaats van puur zijn eigen product te verkopen.
Lees meer »De focus in het bedrijfsleven is vooral gericht op resultaten. Ons succes als verkoper hangt dan ook in belangrijke mate af van de resultaten die we kunnen realiseren bij onze klanten. De hedendaagse verkoper is steeds meer een proactieve consultant die zijn klanten helpt bij het realiseren van hun resultaten. De vraag die we hierbij steeds dienen na te gaan is: wat heeft onze klant nodig om succesvoller te functioneren? Of, wat is de behoefte van de klant en hoe speel ik daar best op in?
Lees meer »Verkopers hebben vaak de neiging om hun verhaal steeds op dezelfde manier te brengen. Het effect van een verkoopsgesprek is echter hoger als we onze benadering kunnen aanpassen aan de stijl van onze gesprekspartner. Uiteraard komen hier de nodige tricks & tools aan te pas.
Lees meer »Een uitstekende offerte toont aan dat u het probleem of de vraag van de klant goed begrijpt en dat u een oplossing op maat kan aanbieden. Dit lijkt echter makkelijker dan het is! Het impliceert immers dat de offerte niet alleen vertrouwen wekt, maar ook professionaliteit uitstraalt, gedrevenheid aantoont en de nodige kennis en kunde met elkaar combineert en de klant daar bovendien van overtuigt.
Lees meer »In vergelijking met de jaren ’70 – ’80 is verkopen een veel complexere activiteit geworden. We verkopen geen producten of diensten meer, maar systemen, oplossingen, concepten,… We verkopen ook hoger op de hiërarchische ladder en hebben het niet meer over de praktische toepassingen van onze producten, maar over onze bijdrage in het realiseren van de lange termijnstrategie aan onze klant. Deze manier van verkopen vergt duidelijk een andere aanpak.
Lees meer »Wanneer we iemand aan de lijn hebben, vormen we onszelf bijna onmiddellijk een beeld van die persoon. Hoe zorg je er echter voor dat deze eerste indruk van jezelf (en dus ook van je organisatie!) een positieve indruk wordt? Op welke manieren is dit te beïnvloeden? En hoe kan je de klant overtuigen dat jouw organisatie is wat hij zoekt?
Lees meer »